CPL, CTR, ROAS: главные метрики таргета простыми словами

Открываете отчёт от таргетолога — а там CPL 1 500, CTR 2.3%, CPM $8, ROAS 3.4, частота 1.8. И вроде что-то понятно, но что именно — не очень. В этой статье разбираем каждую метрику простыми словами, показываем какие цифры считать хорошими для Казахстана в 2026 и на какие нужно смотреть в первую очередь.

1. CPM — сколько платите за 1000 показов

CPM (Cost Per Mille — «цена за тысячу») — сколько с вас списывает Facebook за 1000 показов рекламы. Это базовая единица оплаты в Facebook Ads. Не важно, кликнули на рекламу или нет — платите за то, что её показали.

Как считать

Формула: (Потрачено / Показы) × 1000. Пример: потратили 100 000 ₸, получили 250 000 показов → CPM = (100 000 / 250 000) × 1000 = 400 ₸.

Хорошие цифры для Казахстана

• Instagram Stories/Reels: 300-800 ₸ за 1000 показов
• Instagram Feed: 500-1200 ₸ за 1000 показов
• Facebook Feed: 400-900 ₸ за 1000 показов
• Слишком высокий CPM (2000+) — узкая аудитория или неудачное время (праздники, декабрь)
• Слишком низкий CPM (100-200) — обычно значит показывается плохой аудитории

2. CTR — как хорошо реклама привлекает внимание

CTR (Click-Through Rate — «показатель кликабельности») — какой процент людей, увидевших рекламу, кликнули на неё. Это главная метрика качества креатива. Если CTR низкий — креатив плохой или аудитория не та.

Как считать

Формула: (Клики / Показы) × 100%. Пример: 250 000 показов, 5 000 кликов → CTR = (5000 / 250000) × 100% = 2%.

Хорошие цифры для Казахстана

3. CPL — самая важная метрика

CPL (Cost Per Lead — «цена за заявку») — сколько вам стоит одна заявка в WhatsApp/Direct или заполненная форма. Именно эту цифру нужно сравнивать с юнит-экономикой вашего бизнеса.

Как считать

Формула: Потрачено / Количество заявок. Пример: потратили 150 000 ₸, получили 100 заявок → CPL = 1500 ₸.

Хорошие цифры для Казахстана 2026

• Стоматология, косметология: 1 200-1 500 ₸
• Детейлинг, автосервис: 1 500-1 800 ₸
• Ремонт квартир, недвижимость: 2 200-3 500 ₸
• Салоны красоты, ногти: 800-1 200 ₸
• Курсы, обучение: 1 000-1 500 ₸
• Одежда, ювелирка: 1 500-2 000 ₸
• Эзотерика, психология: 500-900 ₸

4. Конверсия из заявки в оплату (CR)

CR (Conversion Rate) — какой процент заявок превращается в реальную оплату. Метрика, которую таргетолог часто НЕ считает, но которая критически важна для владельца бизнеса. Именно здесь становится ясно, окупается ли реклама.

Как считать

Формула: (Оплаты / Заявки) × 100%. Пример: 100 заявок, 15 оплатили → CR = 15%.

Нормальные показатели

• Стоматология: 15-22% (заявка → пришёл на приём)
• Салон красоты: 25-40% (заявка → запись)
• Детейлинг: 20-30%
• Ремонт: 8-15% (длинный цикл принятия решения)
• Одежда, ювелирка: 8-12%
• Курсы онлайн: 10-18%

5. Стоимость клиента (CAC)

CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько вы платите за одного реально купившего клиента. Считается через CPL и CR.

Как считать

Формула: CPL / CR. Пример: CPL = 1500 ₸, CR = 15% → CAC = 1500 / 0.15 = 10 000 ₸.

Как использовать

CAC должен быть меньше, чем валовая прибыль с одной продажи. Пример стоматологии: средний чек 60 000 ₸, маржа 55% = 33 000 ₸ прибыли с клиента. CAC 10 000 ₸ — реклама окупается уже с первого клиента. CAC 40 000 ₸ — реклама убыточна.

6. ROAS и ROMI — как считать окупаемость

ROAS (Return On Ad Spend) — сколько денег вернулось на каждый вложенный в рекламу тенге. Считается только по обороту, без учёта маржи и расходов.

Как считать ROAS

Формула: Оборот от рекламы / Расход на рекламу. Пример: потратили на рекламу 200 000 ₸, оборот от рекламы 800 000 ₸ → ROAS = 4. Значит, на каждый вложенный тенге вернулось 4 тенге оборота.

ROMI — более честная метрика

ROMI (Return On Marketing Investment) — считается по чистой прибыли, а не по обороту. Формула: (Валовая прибыль − Расход на рекламу) / Расход на рекламу × 100%. Пример: оборот 800 000 ₸, маржа 45% → валовая прибыль 360 000 ₸. Расход на рекламу 200 000 ₸. ROMI = (360 000 − 200 000) / 200 000 × 100% = 80%.

Хорошие показатели

• ROAS менее 1.5 — реклама убыточна
• ROAS 1.5-2.5 — работает в ноль или с небольшим плюсом
• ROAS 2.5-4.0 — нормальная окупаемость
• ROAS 4.0+ — отлично
• ROMI 50%+ — хорошо
• ROMI 100%+ — отлично (удвоили вложения)

7. Частота показа (Frequency)

Frequency — сколько раз в среднем один человек увидел вашу рекламу. Не самая важная метрика, но её нужно контролировать. Если частота растёт выше 2-2.5 — начинается «усталость» аудитории, CTR падает, CPL растёт.

Что делать при высокой частоте

• Обновить креативы (5-10 новых)
• Расширить аудиторию (изменить возраст или гео)
• Уменьшить бюджет на некоторое время
• Запустить lookalike-аудиторию на основе купивших

8. Показы, охват, клики — что важно

Показы (Impressions) — сколько раз вашу рекламу показали. Охват (Reach) — сколько уникальных людей её увидели. Клики (Clicks) — сколько раз кликнули. Эти цифры сами по себе не важны — важны только их отношения друг к другу (CTR, CPM, частота).

3 главные метрики, на которые смотреть каждый день

Все 8 метрик важны, но следить ежедневно нужно только за тремя:

• CPL — растёт или падает? Если растёт больше 20% от нормы — смотреть креативы и настройки
• CTR — держится в норме или упал? Если упал на 30%+ — «выгорели» креативы, пора обновлять
• CAC vs средний чек — реклама в плюсе или в минусе? Именно эта пара показывает, стоит ли продолжать

Как читать отчёт таргетолога

Плохой отчёт: «Показы 200 000, клики 4 000, CPL 1 500 ₸». Это просто цифры без выводов. Хороший отчёт: «CPL 1 500 ₸ — норма для ниши. CTR 2.1%, но упал с 2.8% на прошлой неделе — обновим 5 креативов. CAC 10 000 ₸, при среднем чеке 60 000 ₸ — реклама окупается 6× по обороту. План на следующую неделю: тестируем 3 новых креатива на аудитории «женщины 35-45 Алматы»».

Итог

Метрики — это язык рекламы. Понимать их нужно, но не нужно фанатично следить за каждой. Достаточно знать 3 главные (CPL, CTR, ROAS) и одну «здоровья» (частота). Если ваш таргетолог оперирует этими цифрами и понимает их связь с юнит-экономикой — он профессионал. Если сыпет терминами без выводов — просто копирует данные из Ads Manager.